هدف تجارت چيست؟ شايد بي‌درنگ پاسخ دهيد: به‌دست‌آوردن سود و پول! اما اين پاسخ اشتباه است. هدف تجارت و كسب‌وكار، جلب و حفظ مشتري است. كسب‌وكاري موفق خواهد بود كه بتواند مشتري خود را بيابد و آن‌ها را براي هميشه مشتري خود نگه دارد. چنين روشي موجب مي‌شود نه‌تنها كسب‌وكار شما زنده بماند بلكه سودي سرشار نصيبتان مي‌كند. مشتريان شما خون رگ تجارت شما هستند و با ازدست‌دادن هر مشتري، ذره‌اي از اين خون حيات‌بخش را از دست خواهيد داد و اگر كالبد تجارت شما خوني نداشته باشد، خواهد مرد.
چرا كسب‌وكاري كه در ابتدا بسيار پررونق به‌نظر مي‌رسد به شكست مي‌انجامد؟
دريافتيد كه هدف اصلي تجارت، يافتن و حفظ مشتري است. مهم نيست كه كار شما ارائه‌ي خدمات باشد يا فروش محصولات، مهم نيست كه شما فروشنده‌ي محصولات خود هستيد يا براي فروش خدمات و يا محصولات ديگران تلاش مي‌كنيد. اگر مشتري نداشته باشيد يا اگر مشتري شما تنها يك‌بار به شما مراجعه و از شما خريد كند، شكست خواهيد خورد. همه‌چيز به مشتري و نظر او نسبت به شما بستگي دارد. براي اين‌كه در تجارت موفق باشيد بايد مشتريان خود را به‌دقت انتخاب كنيد.
اگر شما هم به اين نتيجه رسيده‌ايد كه مشتري، خون كالبد تجارت شماست، پس بدون شك به اين نكته نيز اذعان خواهيد داشت كه بايد خوني در عروق تجارت شما جريان يابد كه با گروه خوني تجارت شما سازگار باشد. تنها درصورتي مشتريان به شما سود سرشار مي‌رسانند كه خوب انتخاب شده باشند. اگر شما فروشنده‌ي لباس‌هاي زمستاني هستيد، در مناطق گرمسير مشتري چنداني نخواهيد يافت. البته ممكن است برخي از مردمان ساكن مناطق گرمسير يك‌بار از شما كت زمستاني خريداري كنند (شايد براي زماني كه به سفر مي‌روند)، اما هرگز از مشتريان هميشگي شما نخواهند شد. بايد مشترياني را به بدنه‌ي كسب‌وكار خود وارد كنيد كه همانند خون، براي هميشه در رگ تجارت شما جريان يابند و جزيي از آن شوند؛ براي هميشه از شما خريد كنند و شما را به ديگران بشناسانند.
چگونه مي‌توان مشتريان خوب پيدا كرد؟
اگر حس مي‌كنيد كسب‌وكار شما توان لازم را براي سوددهي ندارد، همين امروز بايد چهار كار مهم انجام دهيد:
- مشتريان خود را بشناسيد. خواهش مي‌كنم بدون تأمل پاسخ ندهيد كه مي‌دانيد مشتريان شما چه كساني هستند. بيشتر فكر كنيد. به‌عنوان مثال، اگر شما سازنده‌ي اسباب‌بازي هستيد، بايد بدانيد كه مشتريان شما كودكان نيستند زيرا كودكان هيچ درآمدي ندارند تا از شما خريد كنند، بلكه مشتري شما پدرها و مادرهايي هستند كه بايد محصول شما را بپسندند و آن را براي فرزند خود بخرند.
- به هر نحو ممكن مشتريان خود را بررسي و ارزيابي كنيد. دريابيد كه مشتريان شما در مورد محصولات يا خدمات شما چه فكر مي‌كنند.
- نقاط قوت خود را بشناسيد. در رقابت با ساير محصولات يا خدمات، شما داراي چه مزايايي هستيد؟ چگونه مي‌توانيد از ديگران متمايز شويد و بهتر عمل كنيد؟
- به خاطر داشته باشيد كه كار با جمع‌آوري اين اطلاعات به پايان نمي‌رسد. اطلاعات تنها زماني ارزش خواهد داشت كه با عمل توأم شود. پس وقت را از دست ندهيد و هرچه سريع‌تر دست‌به‌كار شويد.